بازار لوازم جانبی

بالا رفتن نرخ ارز در چند ماه اخیر رشد بی‌سابقه‌ی قیمت‌ها و به دنبال آن رکود در در بازارهای مختلف از جمله تلفن همراه و لوازم جانبی را به همراه داشت. هفته‌ی دوم مهرماه بازار ارز افت شدید قیمت را تجربه کرده و در پی آن قیمت برخی کالاهای وارداتی از جمله خودرو و تلفن همراه با کاهش همراه بود؛ اما این موضوع روی قیمت لوازم جانبی موبایل تأثیر چندانی نداشته و بازار این محصولات همچنان در رکود است.

به گزارش ایسنا، افت قیمت ارز نه تنها رونقی به بازار نداده بلکه رکود بیشتری را نیز به همراه داشته است زیرا مردم منتظر کاهش بیشتر قیمت‌ها بوده و از خرید کالا پرهیز می‌کنند.

گزارش میدانی ایسنا نشان می‌دهد کاهش قیمت ارز تأثیری روی تغییر قیمت لوازم جانبی موبایل نداشته؛ دلیل این است که فروشندگان این محصولات بعد از بالا رفتن نرخ ارز و با وجود دو برابر شدن قیمت خرید لوازم جانبی برای آن‌ها، اجناس خود را تنها ۲۰ درصد نسبت به قبل گران‌تر عرضه می‌کردند، زیرا بازار کشش افزایش قیمت بیشتر را نداشت. به همین دلیل کاهش نرخ ارز تأثیری در قیمت لوازم جانبی موبایل نداشته و فروشندگان این محصولات سود متعادلی از فروش دریافت می‌کنند.

کاهش قدرت خرید مردم باعث شده خریداران تنها در صورت نیاز به بازار بیایند و اغلب افراد منتظر کاهش بیشتر قیمت‌ها هستند. این موضوع نارضایتی فروشندگان را در پی داشته و این افراد از کاهش فروش محصولات خود ناراضی هستند. بازار علاءالدین تهران که معمولا پرتردد بوده و گزینه‌ی اول بسیاری از مردم برای خرید تلفن همراه است، حال بیش از هر زمانی خلوت شده و این موضوع برای مغازه‌داران بسیار ناخوشایند است.

جاویژه بازاریابی

برخی کسب‌وکارها به جای دسترسی به بازار گسترده، از جاویژه بازار استفاده می‌کنند. بازاریابی جاویژه با هدف قرار دادن نیازها یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد گروه خاصی از مشتریان احتمالی، برای آنها جذابیت ایجاد می‌کند. برای مثال شرکتی که چیزهای عادی مانند ساعت را به فروش می‌رساند، می‌تواند دوام ساعت را برای علاقه‌مندان به ورزش‌های مهیج و خطرناک برجسته کند. اگر چه دوام ممکن است برای مخاطبان بیشتری جذاب باشد اما روش‌های بازاریابی توجه ویژه‌ای بر این بخش از بازار دارند. بازاریابان جاویژه‌ی واقعی، همه‌ی مزایایی که پیشنهاد به وجود می‌آورد را مورد بررسی قرار خواهند داد، سپس پیام‌های بازاریابی خود را محدود می‌کنند تا با مزیت ویژه‌ای برای گروه کوچک‌تری مطابقت داشته باشند. بازاریابان فیلم‌های سینمایی، با استفاده از این تکنیک، برای یک فیلم واحد، چندین تبلیغ مختلف طراحی می‌کنند.

برای هدف قرار دادن بخش‌های بازار گوشه، به مدیری نیازمند است که قبل از طراحی استراتژی، هر بخش را بشناسد. برجسته‌سازی مزیت، به تنهایی منجر به ایجاد نتایج مؤثر نخواهد شد. مدیر باید از سه قاعده‌ی مهم برای بازاریابی گوشه پیروی کند:

• نیازهای منحصربه‌فرد آن بخش را برآورده کند. این مسئله ممکن است بدیهی به نظر برسد اما اطمینان از اینکه پیشنهاد شما مشکلات خاص آن بخش را حل می‌کند یا در رسیدن به اهداف منحصربه‌فرد آن بخش کمک می‌کند برای ایجاد جذابیت در مخاطبان محدود امری حیاتی است. حتی اگر محصول، کالایی مانند صابون باشد، باز هم مدیر بازاریابی باهوش می‌تواند برای برجسته‌سازی تاثیر آن بر گروهی خاص مانند والدین، کمپینی به وجود آورد.
• به زبان آنها صحبت کند. کمپین‌های موفق از طریق عناصری مانند موسیقی، کلیپ‌های تصویری و زبان با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند. برای آنکه کمپین موفق شود، پیشنهاد باید با تصویری که مخاطب تجسم می‌کند مطابقت داشته باشد. تبلیغات اتومبیل برای ارتباط با خریدارانی با سن‌های مختلف از ژانرهای موسیقی متفاوتی استفاده می‌کنند.
• رقیبان را بشناسد. از فعالیت‌های بازاریابی شرکت‌هایی که همان پیشنهاد را ارائه می‌دهند مطلع باشد. برجسته بودن برای تثبیت حضور در بازار مهم است اما با ایجاد آنچه که هم اکنون در بازار وجود دارد وقت خود را تلف نکنید. اگر کسب‌وکارهای دیگر در هدف قرار دادن این گوشه موفق بوده‌اند، از استراتژی‌های مشابه استفاده کنید.

قیمت گذاری

یکی از عوامل اصلی در مدیریت فروش، قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات است. تکنیک‌های فروشی که در موردشان بحث کردیم، اغلب از طریق قیمت پیشنهادی شرکت تعیین می‌شوند. برخی فروش‌ها با استفاده از قیمت‌گذاری ثابت انجام می‌شوند، در حالی که برخی دیگر با استفاده از قیمت‌گذاری پویا انجام می‌شوند. چندین رویکرد بر اساس سیستم‌های قیمت ثابت وجود دارد که مدیر می‌تواند از آنها استفاده کند:

• قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت: با استفاده از قیمت‌های رقبای اصلی به عنوان راهنما، مدیری که هزینه‌های تولید و ارسال مشابهی دارد، می‌تواند قیمت مشابهی را تعیین کند.
• قیمت‌گذاری افزون بر هزینه: این قیمت‌گذاری ساده‌ترین روش است و عبارت است از افزودن اضافه‌بها به هزینه‌ی تولید برون‌داد، که معمولا درصد تعریف شده‌ای، مانند ۱۰ درصد است. این اضافه‌بها، سود حاشیه‌ای به شمار می‌رود.
• قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار: مدیر، منحنی تقاضای کالاهای مشابه را مشاهده می‌کند تا قیمت مناسبی برای بازار هدف تعیین کند. این کار معمولا مبتنی بر کشش قیمت محصول است و نشان می‌دهد چه زمانی تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می‌گذارند.
• قیمت‌گذاری نفوذی: این روش که معمولا برای پیشنهادهای جدید به کار می‌رود، به منظور حضور قوی در بازار، قیمت پایینی تعیین می‌کند. پس از آنکه سهم بازار قابل توجهی به وجود آمد، این قیمت افزایش می‌یابد.
• قیمت‌گذاری گزاف: برای کسب‌وکارهایی کهمزیت رقابتی دارند، قیمت به طور مصنوعی بالا تعیین می‌شود تا مشتریان اولیه یا کسانی که در ابتدای این روند هستند را جذب کنند. معمولا زمانی که رقبا وارد بازار می‌شوند، قیمت کاهش می‌یابد.
• قیمت‌گذاری روان‌شناختی: این قیمت‌گذاری باعث ایجاد پاسخ روان‌شناختی می‌شود، مانند تعیین قیمت ۹۹۹ تومان به جای گرد کردن آن به ۱۰۰۰ تومان.
• قیمت‌گذاری بالا: تعیین قیمت مصنوعی بالا از طریق برقراری ارزش بالایی مانند غذای ویژه.
• قیمت‌گذاری مقتصدانه: تعیین پایین‌ترین قیمت، که معمولا کمتر از قیمت‌گذاری رقبا است. سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای از این استراتژی برای پیشنهاد محصولات مشابه با برچسب‌های خود و با قیمت کمتر استفاده می‌کنند.

قیمت‌گذاری می‌تواند تحت تأثیر ادراک عمومی، شرایط اقتصادی فعلی مانند رکود و تاثیرات فصلی مانند هوای زمستانی در مناطق سردتر باشد. مدیران می‌توانند از تخفیف‌ها به منظور دست‌یابی به فروش بیشتر در دوره‌ی کوتاهی از زمان استفاده کنند. کسب‌وکارهایی که از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند به نمایندگان فروش خود امکان می‌دهند تا در صورت لزوم، انعطاف‌پذیر باشند تا تأثیرات بیرونی را بدون قربانی کردن فروش جبران کنند. به دلیل آنکه بازار گاهی بی‌ثبات است، مدیر قبل از تعیین هزینه‌ای برای پیشنهادش، باید همه‌ی گزینه‌های قیمت‌گذاری را مورد بررسی قرار دهد.

روابط بازاریابی

حفظ روابط با مشتریان، یکی از اصول بازاریابی و فروش است. مدیران زیرک می‌دانند که به انجام رساندن فروش، به معنای اتمام تجربه‌ی خرید برای مشتری نیست. دانستن اینکه کجا، چگونه و چه زمانی مشتریان به خرید می‌پردازند، برای سلامت بلندمدت شرکت مهم است.

در فروش‌های پیچیده‌تر، به ویژه فروش‌های B2B، گروه فروش اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی را گردآوری می‌کنند که برای تحلیل وارد سیستم می‌شوند. پس از آنکه فروش به انجام رسید، داده‌های مربوط به حساب آن مشتری طبقه‌بندی شده و این مشتری با سایر مشتریان گروه‌بندی می‌شود. این کار، پایگاه مشتری شرکت را به وجود می‌آورد. نرم‌افزارهایی وجود دارند که مدیر فروش را قادر می‌سازند تا داده‌های جمع‌آوری شده در مورد جزئیات مختلف فروش را تحلیل کنند. مدیران از این اطلاعات برای هدایت اقدامات فروش به حوزه‌هایی استفاده می‌کنند که بهترین نتایج را به بار خواهد آورد. بسیاری از سیستم‌ها مدل‌های پیش‌بینی فروش در اختیار می‌گذارند که فروش‌های آینده را بر اساس گرایش‌های فعلی پیش‌بینی می‌کنند. این مدل‌ها به ارزیابی نرخ رضایت مشتری هم می‌پردازند؛ این داده‌ها برای تعیین شیوه‌ی عدم از دست دادن مشتری و تعیین نقطه‌ی متمرکزسازی انرژی به منظور ترغیب روابط بلندمدت حیاتی هستند.

شاهکار کسب و کار

بازاریابی

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند. فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و توسط شخص ثالثی مانند دلال معاملات املاکی انجام داد.

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه(B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار انجام می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از طریق دهان به دهان یا سایر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های مستقیم مانند وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.

مدیران فروش مسئولیت آموزش گروه‌های فروش درباره‌ی چگونگی کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که شامل داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

رموز بازایابی

رموز فروش موفق در فروش هدف بر قراری ارتباط با مشتری ومتقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثرتر است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند . واقیعتهای تازه ای که راجع به فروش مطرح هستند به قرار زیرند : 1- امروزه تعدادی فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است . 2- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است . 3- امروزه فراینده فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند . 4- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است . 5- برای موفقیت در فروش ، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد . از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است : - یافتن مشتری - ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری - تشخیص نیازها - معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه - پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش در دنیای امروز یعنی : اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند و خرید مجدد مشتری از شما در آینده نیز انجام خواد شد . با مشتری محکم دست بدهید . به چشم هایش نگاه کنید و بگویید . از آشنایی با شما خوشبختم . اجازه ندهید که ترس جواب رو شنیدن از مشتری شما رو دلسرد کند . به یاد داشته باشید که این کار مشتری هرگز برخوردی شخصی نیست . خودتان را در مقام یک مشاور ببینید نه یک فروشنده این طرز فکر باید از ذهن شما شروع شود تا به ذهن مشتری هم منتقل شود . در مورد تمام جزئیات محصولی که می فروشید و نیز درباره کالاهای مشابهی که رقیب هایتانعرضه می کنند اطلاعات دقیق و کامل داشته باشید . آنچه برای کسب موفقیت امروزتان داشته اید . برای حفظ آن کافی نیست ،تفکر استراتژیک داشته باشید . هدف هایتان را تعیین کنید و فعالیت های لازم را برای رسیدن به هر کدام را دقیقاً مشخص کنید . از قانون طلایی در فروش استفاده کنید : کالایتان را همانطور به مشتری بفروشید که دوست دارید به شما بفروشند . خودتان را وفق ایجاد و حفظ روابط بسیار خوب تجاری با تمام مشتری ها و کسانی کنید که احتمال می دهید در آینده از شما خرید کنند . برای جلب رضایت مشتری نسبت به کالایی که عرضه می کنید علاوه بر ذکر ضمانت های سازمان از تضمین های مشخصی هم استفاده کنید . برای اینکه مشتری احساس کند که از نظر شمافردی ارزشمند و محترم است . نیازهای عمیق ناخودآگاه او را ارضاء کنید . زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر شوید . هر روزبرای بهبود مهارتهای کلیدی تان قدمی به جلو بردارید . راحت طب نباشید . فقط در صورتی می توانید پیشرفت کنید که آماده باشید تا مشکلات و سختی های امتحان کردن یک ایده جدید را به جان بخرید . فکرهای بزرگ در سر بپرورانید ! شما هیچ محدودیتی برای بهتر شدن و رشد ندارید به جز همان هایی که خودتان در ذهن تان ساخته اید . در مورد حرفه تان جدی باشید . از همین امروز تصمیم بگیرید که دست به هر کاری می زنید آن را با موفقیت کامل به اتمام برسانید . برای رسیدن به حداکثر بهره وری با دقت برنامه ریزی کنید . همیشه انرژی تان را جایی مصرف کنید که بالاترین بازدهی را داشته باشد . اراده کنید که یکی از مشهورترین و معتبر ترین فروشنده ها در حوزه خودتان بشوید . همیشه نظر مشتری تان را تایید کنید . هرگز با او بحث نکنید و حتی وقتی که به نظر می رسد کاملا در اشتباه است . تعریف فروش : کمک به مشتری آنچه که نیاز دارد یک فروشنده باید بداند : - روش ایجاد ارتباط با مشتری و ارباب رجوع را بداند. - در سلام و احترام پیشقدم باشد . - بداند که فروش یک فعالیت انسانی و اجتماعی است . - بداند که باید از رقیب و همکار تعریف کند و کار و شغل و محصول خود را دوست بدارد و باید با افتخار در جایگاه و یا سازمانش کار کند . توانایی های یک فروشنده حرفه ای 1- خصوصیات ظاهری 2- توانایی های ذاتی 3- توانایی های احساسی و روانی *- خصوصیات ظاهری = ظاهر خوب و اراسته و سلامت باشد ، نظم داشته باشد ، وقت شناس باشد . *- توانایی های ذاتی = توانایی جذب سایرین ، خلاقیت ، علاقه به کسب درآمد و غرور شغلی و حرفه ای داشته باشد . *- خصوصیات احساسی و روانی = منطقی بودن ، حساسی بودن ، شوخ طبعی و شجاعت داشته باشد . مرحله بر قراری تماس با مشتری - قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید . - بر ترس ، شک و ابهامات خود غلبه کنید . - پشت کار و مراومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید . - زمان را تنظیم کنید و پیگیری را فراموش نکنید . انواع هدف ها در ارتباط با مشتری 1- آشنایی اولیه 2- شناسایی نیاز مشتری 3- دعوت برای تشکیل جلسات مشترک 4- معرفی کالا 5- ارایه اطلاعات درخواستی مشتری . گوش دادن به درخواست های مشتری 1- لبخند بزنید و علاقه خود را به مشتری نشان دهید . 2- سوالات بجا و مناسب مطرح کنید . ترس مشتری را بریزید دقت کنید ! ( فروش از آب خوردن آسان تر است ، فروش هیچ زحمتی برای شما ندارد .) به شرطی که : ترس های مشتری را از بین ببرید پاسخ گویی به اعتراضات : - از کلمه اعتراض استفاده نکنید . - با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید . - صحبت مشتری را قطع نکنید . - سعی کنید ریشه اعتراض را درک و شناسایی کنید . - مسئولیت پذیر باشید و فرافنکنی نکنید . - دروغ نگوئید و صادق باشید . - مشکلات محصول پس از فروش - تغییر قیمت ها - تاخیر در تحویل - عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری - عدم کفایت دوره تحویل موقت در کنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابلیت های فردی اش را نیز توسعه می دهد وی همواره در حوزه های زیر به توسعه خویش می پردازد : - نظم فردی و مدیریت زمان - سلامتی جسمانی - آگاهی از مسائل روز - توسعه قوه خلاقیت - تقویت حافظه - نگرش مثبت - خود اتکایی - خویش انتقادی - همدلی - صبر و حوصله برای ثیت نام در دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش کلیک کنید. ویژگی های موفق ترین فروشنده 1- استقامت : فروش یا کارکرد یک بنگاه به پایداری زیادی نیازمند است ، نحوه برخورد با این سطح موفقیت شما را تعیین می کند . 2- دستیابی به هدف جدی : آنها می دانند چه می خواهند برای رسیدن به آن در تلاش هستند . 3- فروشندگان زبده از کیفیت کاری می پرسند : سوال کردن از مشتری که به چه چیزی نیاز دارد در این مورد و کالا به مشتری بحث و یا گفتگو می کنند . 4- فروشندگان موفق پرشور هستند : همیشه دارای روحیه مثبتی هستند ، آنها به ندرت از نقطه ضعف کمپانی صحبت می کنند . فرمول یک فروش موفق : احترام پیش از فروش + اعتماد حین فروش = لذت بعد از فروش باورهای ذهنی یک فروشنده موفق : هدف من : ارش قاعل شدن به مشتری سازمان من : ارزش گرا ، پویا و دوستدار مشتری روش من : اعتماد ، ایجاد احترام و لذت برای مشتری موفق ترین فروشنده کسی است که باید بتواند چیزی فراتر از انتظارات مشتری ارائه نماید . هر فروشنده موفقی در کوتاه ترین زمان به درستی یک مدل از دو دسته نیازهای مشتری را در ذهن خود نمایان می کند . نیازهای عینی : نوع جنس و یا کالا ، کیفیت جس و یا کالا ، هزینه ، زمان و محل تحویل کالا ،حجم و تعداد . نیازهای ذهنی : امنیت برای مشتری ، محبت کردن به مشتری حوال جویی زندگی و حوال جویی از دوستان وی پایان یک فروش موفق : - بجای شما از کلمه ما استفاده کنید . - بجای خرید از سفارش استفاده کنید . - در مرحله درخواست ابتکار گرم صمیمانه و بدون فشار انجام دهید . - پس ار درخواست دیگر سخن نگویید ، مگر اینکه تکرار در خواست مشتری باشد . - اگر فرصت می دانید خاتمه فرضی بیان کنید . - توافقات خاتمه و ا از خاتمه انتخاب استفاده کنید . در فروش هدف بر قراری ارتباط با مشتری ومتقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثرتر است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند . واقیعتهای تازه ای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند : 1- امروزه تعدادی فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است . 2- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است . 3- امروزه فراینده فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند . 4- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است . 5- برای موفقیت در فروش ، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد . از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است : - یافتن مشتری - ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری - تشخیص نیازها - معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه - پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش در دنیای امروز یعنی : اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند و خرید مجدد مشتری از شما در آینده نیز انجام خواد شد . با مشتری محکم دست بدهید . به چشم هایش نگاه کنید و بگویید . از آشنایی با شما خوشبختم . اجازه ندهید که ترس جواب رو شنیدن از مشتری شما رو دلسرد کند . به یاد داشته باشید که این کار مشتری هرگز برخوردی شخصی نیست . خودتان را در مقام یک مشاور ببینید نه یک فروشنده این طرز فکر باید از ذهن شما شروع شود تا به ذهن مشتری هم منتقل شود . در مورد تمام جزئیات محصولی که می فروشید و نیز درباره کالاهای مشابهی که رقیب هایتانعرضه می کنند اطلاعات دقیق و کامل داشته باشید . آنچه برای کسب موفقیت امروزتان داشته اید . برای حفظ آن کافی نیست ،تفکر استراتژیک داشته باشید . هدف هایتان را تعیین کنید و فعالیت های لازم را برای رسیدن به هر کدام را دقیقاً مشخص کنید . از قانون طلایی در فروش استفاده کنید : کالایتان را همانطور به مشتری بفروشید که دوست دارید به شما بفروشند . خودتان را وفق ایجاد و حفظ روابط بسیار خوب تجاری با تمام مشتری ها و کسانی کنید که احتمال می دهید در آینده از شما خرید کنند . برای جلب رضایت مشتری نسبت به کالایی که عرضه می کنید علاوه بر ذکر ضمانت های سازمان از تضمین های مشخصی هم استفاده کنید . برای اینکه مشتری احساس کند که از نظر شمافردی ارزشمند و محترم است . نیازهای عمیق ناخودآگاه او را ارضاء کنید . زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر شوید . هر روزبرای بهبود مهارتهای کلیدی تان قدمی به جلو بردارید . راحت طب نباشید . فقط در صورتی می توانید پیشرفت کنید که آماده باشید تا مشکلات و سختی های امتحان کردن یک ایده جدید را به جان بخرید . فکرهای بزرگ در سر بپرورانید ! شما هیچ محدودیتی برای بهتر شدن و رشد ندارید به جز همان هایی که خودتان در ذهن تان ساخته اید . در مورد حرفه تان جدی باشید . از همین امروز تصمیم بگیرید که دست به هر کاری می زنید آن را با موفقیت کامل به اتمام برسانید . برای رسیدن به حداکثر بهره وری با دقت برنامه ریزی کنید . همیشه انرژی تان را جایی مصرف کنید که بالاترین بازدهی را داشته باشد . اراده کنید که یکی از مشهورترین و معتبر ترین فروشنده ها در حوزه خودتان بشوید . همیشه نظر مشتری تان را تایید کنید . هرگز با او بحث نکنید و حتی وقتی که به نظر می رسد کاملا در اشتباه است . تعریف فروش : کمک به مشتری آنچه که نیاز دارد یک فروشنده باید بداند : - روش ایجاد ارتباط با مشتری و ارباب رجوع را بداند. - در سلام و احترام پیشقدم باشد . - بداند که فروش یک فعالیت انسانی و اجتماعی است . - بداند که باید از رقیب و همکار تعریف کند و کار و شغل و محصول خود را دوست بدارد و باید با افتخار در جایگاه و یا سازمانش کار کند . توانایی های یک فروشنده حرفه ای 1- خصوصیات ظاهری 2- توانایی های ذاتی 3- توانایی های احساسی و روانی *- خصوصیات ظاهری = ظاهر خوب و اراسته و سلامت باشد ، نظم داشته باشد ، وقت شناس باشد . *- توانایی های ذاتی = توانایی جذب سایرین ، خلاقیت ، علاقه به کسب درآمد و غرور شغلی و حرفه ای داشته باشد . *- خصوصیات احساسی و روانی = منطقی بودن ، حساسی بودن ، شوخ طبعی و شجاعت داشته باشد . مرحله بر قراری تماس با مشتری - قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید . - بر ترس ، شک و ابهامات خود غلبه کنید . - پشت کار و مراومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید . - زمان را تنظیم کنید و پیگیری را فراموش نکنید . انواع هدف ها در ارتباط با مشتری 1- آشنایی اولیه 2- شناسایی نیاز مشتری 3- دعوت برای تشکیل جلسات مشترک 4- معرفی کالا 5- ارایه اطلاعات درخواستی مشتری . گوش دادن به درخواست های مشتری 1- لبخند بزنید و علاقه خود را به مشتری نشان دهید . 2- سوالات بجا و مناسب مطرح کنید . ترس مشتری را بریزید دقت کنید ! ( فروش از آب خوردن آسان تر است ، فروش هیچ زحمتی برای شما ندارد .) به شرطی که : ترس های مشتری را از بین ببرید پاسخ گویی به اعتراضات : - از کلمه اعتراض استفاده نکنید . - با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید . - صحبت مشتری را قطع نکنید . - سعی کنید ریشه اعتراض را درک و شناسایی کنید . - مسئولیت پذیر باشید و فرافنکنی نکنید . - دروغ نگوئید و صادق باشید . - مشکلات محصول پس از فروش - تغییر قیمت ها - تاخیر در تحویل - عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری - عدم کفایت دوره تحویل موقت در کنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابلیت های فردی اش را نیز توسعه می دهد وی همواره در حوزه های زیر به توسعه خویش می پردازد : - نظم فردی و مدیریت زمان - سلامتی جسمانی - آگاهی از مسائل روز - توسعه قوه خلاقیت - تقویت حافظه - نگرش مثبت - خود اتکایی - خویش انتقادی - همدلی - صبر و حوصلگی

متدهای بازاریابی چیست؟

متدهای بازاریابی جدید در واقع همان متدهای قدیمی است که برطبق خواست، نیاز و فرهنگ جوامع تغییر کرده و به اصطلاح بروزرسانی شده است. در واقع این متدها همان تجربیاتی است که یک بازاریاب در حین بازاریابی به دست می آورد.

یک بازاریاب در هیچ مدرسه یا دانشگاهی نمی تواند این متدهای بازاریابی را بطور کامل بیاموزد و این خود فرد است که طی آزمون خطا و اشتباه در می یابد، بهترین نوعبازاریابی که با شغل و حرفه وی مناسبت دارد، کدام است. 
در متدهای بازاریابی جدید به فروش و فروشنده و اثر بخشی فروشنده در فروش کالا اهمیت زیادی داده می شود. ما در این جا به بررسی چگونگی اثر بخشی یک فروشنده حرفه ای در بالا بردن فروش کالای یک شرکت خواهیم پرداخت و متدهای جدیدی را برای بازاریابی پیش روی شما قرار خواهیم داد.

تفاوت های یک فروشنده حرفه ای با یک فروشنده غیر حرفه ای

بین یک فروشنده حرفه ای و یک فروشنده غیرحرفه ای تفاوت زیادی وجود دارد. در هنگام فروش، یک فروشنده حرفه ای به نیاز شرکت یا شخص خریدار اهمیت زیادی می دهد و آن شرکت را قانع می کند که این محصول حتماً مورد نیاز سازمان وی می باشد که در این حالت هر دو سوی معامله سود می کنند، که البته این امر احتیاج به کسب دانش شخصیت شناسی دارد.

برخلاف یک فروشنده غیر حرفه ای که بدون در نظر گرفتن نیاز مشتری فقط به بیان ویژگی های محصول خود می پردازد.

از اشتباهات رایج فروشندگان غیرحرفه ای، این است که گمان می کنند زمانی را که صرف فروش یک محصول ارزان قیمت می کنند، باید کمتر از زمانی باشد که برای فروش یک محصول گران قیمت صرف می کنند؛ در حالی که باید بدانند برای تمامی مشتریان شان حتی جزئی ترین آن ها ارزش قائل باشند.
 

یک فروشنده حرفه ای می داند که باید در مقام حمایت از مشتری ظاهر شود تا خریدار بتواند به او اعتماد نماید و به چشم یک مزاحم به او نگاه نکند. بنابراین برای اینکه یک فروشنده حرفه باشید، هرگز سعی نکنید تا یک محصول را به مشتری خود بقبولانید، بلکه سعی کنید نیاز او را شناخته و متناسب با نیاز وی به او محصول پیشنهاد کنید.

جملات نقش تعیین کنندگی در برقراری ارتباط دارند. جملات شکیل و بامحتوا به کار ببرید و بدانید یک اشتباه کوچک خسارت بزرگی در پی دارد. برای تمامی مشتریانتان زمان کافی صرف کنید و آن ها را تا می توانید پای میز مذاکره نگه دارید و مانند فروشندگان غیر حرفه ای مکالمه را به یک جلسه خلاصه نکنید، بلکه با آن ها مخصوصاً اگر شرکت یا سازمانی باشند، قرار ملاقات حضوری بگذارید که در غیر این صورت ممکن است مشتریان خود را به راحتی از دست بدهید.

برای کسب و کار خود حتماً فروشنده ای را انتخاب نمایید که به تمامی قسمت های کار آگاهی داشته باشد و در هنگام سؤال و پاسخ های مکرر، اطلاعات و آگاهی کامل را در اختیار مشتریان بگذارد. یک فروشنده حرفه ای قادر است، خریدار را برای خرید مجدد تشویق نماید و از یک مشتری معمولی یک مشتری دائمی بسازد. او به راحتی می تواند سوالاتی که ممکن است مشتری در ذهن بگذراند را حدس زده و با میل و رغبت در توضیحات خود آن ها را بگنجاند.

چگونه بازاریابی رو شروع کنیم؟

چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ این سوالی است که بسیاری از صاحبان کسب و کار در اوایل یا حتی در خلل امورات فروش از خود میپرسند .

بسیاری از صاحبان کسب و کار اینترنتی با توجه به اینکه علاقه‌مند به راه اندازی فروش اینترنتی هستند ولی میپرسند که از کجا و چگونه بازاریابی را شروع کنیم .

در این مطلب و مقاله مفید با هم یاد خواهیم گرفت که یک کسب و کار مخصوصاً کسب و کار اینترنتی چگونه می‌تواند بازاریابی را شروع کرده و در راه بازاریابی اینترنتی موفق باشد . البته آموخته های شما برای در این مقاله برای کسب و کار غیر اینترنتی نیز بسیار مفید خواهد بود .

همه شما میدانید که بازاریابی یعنی دروازه ورود به موفقیت و این یعنی میلیون ها و شاید میلیارد ها پول حتی برای یک کسب وکار کوچک .

امروز به راحتی حتی کسب و کارهای کوچک و مغازه های چند متری هم میتوانند درآمدهای بسیار بزرگی داشته باشند اما مهمترین مسئله این جاست که چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟

۱ . بازاریابی را با تحقیقات بازار شروع کنیم

در این مقاله من به چند راه ساده ولی بسیار کارآمد که شاید شما در کسب و کار خود آن را نادیده گرفته اید اشاره خواهم کرد که اولین قدم آن تحقیقات بازار است .

تحقیقات بازار به این معنا و مفهوم است که شما باید قبل از هرکاری بازار هدف خود را شناسایی کنید .

شما باید بدانید چه کسی میتواتند مشتری شما بشود و این فرد دارای چه خصوصیاتی است و از لحاظ جامعه شناختی در کدام قشر جامعه قرار میگیرد .

پس اگر میپرسید چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ این اولین قدم شماست این افراد را پیدا کنید و درباره  آن ها تحقیق کنید .

دلیل این که این تحقیق را انجام میدهیم این است که متوجه شویم سبک خرید مشتریان ما چگونه است اما تحقیقات بازار فقط به این موضوع محدود نمیشود .

در کل میتوان گفت تحقیقات بازار یعنی بدست آوردن آمار و اطلاعاتی برای شروع کسب و کار که ، متوجه شدن سبک خرید مشتریان و بازار هدف هم یکی از آن آمار و اطلاعات است اما اگر چنانچه نخواستید که بطور کلی آمار و اطلاعات را در بیاورید حداقل بازار هدف خود را بشناسید .

شناسایی بازار هدف

شناسایی بازار هدف یکی از مهمترین کار هایی است که باید برای شروع انجام دهید همانطور که گفته شد با راه و روش های بیان شده میتوانید آن ها را بیابید اما چند مورد مهم دیگر نیز در شناسایی بازار هدف وجود دارد .

برای مثال اگر بخواهید سبک خرید مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید باید متوجه شوید که چه چیزی آن ها را به هیجان می آورد یا چه چیزی باعث میشود آن ها از احساسات خود استفاده کنند و رنجش ها و لذت ها برای آن ها چیست در مجموع این موضوعات به شما کمک میکنند که درخواست مشتریان خود را متوجه شوید و به آن ها جواب دهید .

از مهمترین دلایل پیدا کردن و شناسایی بازار هدف این است که ما بتوانیم پرسونای مخاطب خود را به دست آوریم.

پرسونای مخاطب چیست ؟

فرض کنید بازار هدف شما از هزار نفر تشکیل شده است و شاید بازار هدف شما افرادی از ۱۶ تا ۲۰ سال است که برای آنها مشخصه های یکسانی را میتوان در نظر گرفت برای مثال در این سن افراد از احساسات عاطفی خود بیشتر بهره می برد پس با توجه به این موضوع بازار هدف هزار نفری شما یک مشخصه به نام احساسی بودن دارد .

 وقتی که شما می‌خواهید پرسونای مخاطب خود را مشخص کنید باید سعی کنید که یک شخصیت ساختگی برای  خودتان بسازید مثلاً این شخصیت ساختگی فردی احساسی است و خیلی زیاد هیجان زده می شود  با توجه به بازار هدف خود می‌توانید یک  شخصیت فرضی را که می‌تواند مشتری شما باشد را بسازید و نسبت به این فرد به بازاریابی و ساختن روند ها و کانال های فروش اقدام بکنید .

شاید شما به این فکر کنید که کسب و کارتان یک کسب و کار همه گیر است ولی در اینجا باید به شما بگویم که یکی از اشتباهات رایج میان صاحبان کسب و کار و مخصوصاً صاحبان کسب و کارهای اینترنتی است من به جرأت می‌توانم به شما بگویم که هیچ کسب و کاری آنقدر جامعیت ندارد که کل افراد یک کشور یا جهان از آن استفاده کنند تمامی کسب و کار ها بازار هدف خود را دارند .

۲ . آیا بازار محصول شما را میخواهد ؟

قدم دوم بعد از شناسایی بازار هدف برای افرادی که میپرسند چگونه بازاریابی را شروع کنیم پیدا کردن جواب این سوال است :

آیا بازار به محصول من نیاز دارد ؟

بسیار حیف است که محصول و خدماتی را تدارک ببینیم و تهیه کنیم ولی بازار هدفی پیدا نشود که  آن را بخواهد .

در واقع در این حالت تمامی کارهایی که کرده اید بیهوده میشود پس در قدم دوم باید بسنجید که بازار محصول شما را میخواهد یا نه ؟

در این مرحله برای شما که میخواهید بازاریابی کنید راهی پیشنهاد میکنم که به راحتی بتوانید بسنجید که آیا محصولتان خریدار دارد یا نه .

برای این کار از همان افرادی که تلاش کردید و متوجه شدید بازار هدف شما هستند بپرسید .

پرسیدن از بازاری که بطور بالقوه میتواند مصرف کننده ما باشد یک راه بسیار رایج در دنیاست که در ایران و کسب و کارهای داخل کشور بطور جالبی نادیده گرفته میشود .

پرسشگری باید یکی از خصیصه های صاحب کسب و کار باشد اگر نمی توانید سوال های خوبی بپرسید و مشتریان خود را به چالش بکشید که احساسات خود را بیان کنند بدانید که زیاد در کسب و کار خود موفق نخواهید شد .

چرا که افراد وقتی از آنها پرسیده می شودشروع به جواب دادن می کنند پس انتظار نداشته باشید که مشتریان شما به سادگی انتقاد و پیشنهاد خود را در رابطه با محصول شما ارائه دهند در این میان یک موضوع مهم وجود دارد  که مشتری آن چیزی که به زبان می آورند با چیزی که در رفتار نشان می دهند و چیزی که به آن فکر می کنند متفاوت است پس شما باید با به چالش کشیدن مشتریان خود متوجه شوید که چه چیزی از محصول شما احساسات مخاطب را برمی انگیزد .

پس بپرسید تا متوجه شوید آیا اصلا محصول شما را بازار هدف دوستدارد یا نه ؟

من خیلی از کارآفرینانی که میپرسیدند چگونه بازاریابی را شروع کنیم را دیدم ام که چون محصول و خدمات شان مشکلات خودشان را حل میکرد بر این باور بودند که همه این مشکل را دارد و میخواهد با این محصول حل کنند ولی اینطور نیست همین محصولات به هنگام ورود به بازار با شکست آب و تاب داری رو به رو میشود .

پس شاید خیلی مهم باشد که این کار ساده را انجام دهید و از بازار هدف خود بپرسید از آن ها کمک بگیرید تا محصول و خدمات خود را بهبود دهید .

۳ . چگونه بازاریابی را شروع کنیم : بررسی محصول

در قدم سوم برای شما که میپرسید چگونه بازاریابی را شروع کنیم میرسیم به بررسی چند مورد که بعد از بدست آوردن داده های بالا به راحتی میتوانید این موارد را بررسی کنید :

1. آیا قیمت محصول و خدمات من برای مشتریان مناسب است ؟
2. آیا محصول و خدمات من مزیت رقابتی برای مقابله با رقبا دارد ؟
3. محصول و خدمات من چقدر میتواند مشتری را قانع کند تا بجای رقبا از من بخرد ؟
4. اصلا چرا مشتری باید از من بخرد ؟
5. چگونه میتوانم محصول و خدماتم را راحت تر از رقبا به دست مشتریان برسانم ؟

پرسیدن این پنج سوال مهم از کسب و کارتان بسیار الزامی است و جواب های آن ها را باید لیست کنید چرا که شما جوینده پاسخ این سوال هستید که چگونه بازاریابی را شروع کنیم ؟ و این سه قدم و جواب این سوالات اولین استراتژی بازاریابی شماست .

در سوال اول میپرسیم که قیمت محصول و خدمات ما در چه میزان است و آیا برای مشتریان مناسب است ؟

داشتن قیمتی مناسب و حتی مناسب تر از رقبا میتواند یک راهکار برای پیشروی باشد اما این به این معنا نیست که قیمت خود را به شدت پایین بیاورید این به این معناست که بتوانید قیمتی بهتر از قیمت رقبای خود به مشتریان پیشنهاد دهید .

در سوال دوم به دنبال مزیت رقباتی میگردید چیزی که رقبای شما ندارند و محصول و خدمات و حتی کسب و کار شما دارد و این موضوع به راحتی قابل کپی شدن نیست اما یک نکته بسیار مهم :

سرمایه مزیت رقابتی نیست .

همکارهای خوب مزیت رقابتی نیستند .

جای خوب مغازه و فروشگاه و یا قالب زیبای سایت مزیت رقابتی نیست .

مدیریت خوب مزیت رقابتی نیست .

تلاش شبانه روزی و بیهوده مزیت رقابتی نیست .

بسیار از صاحبان کسب و کار را دیده ام که این موارد را مزیت رقابتی میدانند ولی هیچکدام از این ها مزیت رقابتی محسوب نمیشود .

مزیت رقابتی یعنی چیزی که شما دارید و به راحتی قابل کپی کردن نیست مانند یک نوآوری خاص ، یک فرمول سری ، یک سس سحرآمیز ، یک الگوریتم ابداعی و یا یک مدل درآمد بخصوص و از این دست موارد .

بازاریابی شبکه‌ای

بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات و کالاهای خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.^[۱][۲][۳]

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها به صورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.^[۴]

تحقیقاتی توسط آژانس‌های نظارت بر مصرف‌کننده به‌طور مستقل، نشان داده بین ۷۰ تا ۷۵ درصد از افراد شرکت‌کننده در بازاریابی شبکه‌ای به درآمدهای بالا نمی‌رسند.^[۵][۶]

بازاریابی شبکه، در هر ۵۰ ایالت آمریکا قانونی بوده، اما در چین ممنوع اعلام شده.

بازاریابی چیست؟

برای اینکه با اصول بازاریابی و فروش آشنا شویم، اول باید ببینیم که بازاریابی چیست. بازاریابی به طور کلی ترتیبی است که منجر به فروش می‌شود. بدون اعلام عمومی آنچه ارائه می‌دهید، کسب‌وکارتان در رشد یا حتی ادامه‌ی کار با مشکل مواجه خواهد شد. به گفته‌ی رابرت بارتلز (Robert Bartels)، پژوهشگر بازاریابی، در کتابش با عنوان The History of Marketing Thought (تاریخ تفکر بازاریابی) اصطلاح «بازاریابی» در اوایل قرن ۲۰ مطرح شد. او توضیح می‌دهد که نظریه‌ی بازاریابی نوین زمانی به وجود آمد که مشخص شد تقاضا، صرفا در نتیجه‌ی داشتن قدرت خرید نیست. از آن زمان تا کنون، کسب‌وکارها در تلاش بوده‌اند تا از طریق ایجاد تقاضا برای عموم جذاب باشند. تقاضا از طریق انتقال ارزشی که پیشنهادی در اختیار می‌گذارد به خریدار احتمالی، به وجود می‌آید.

ایجاد تقاضا در نتیجه‌ی متوسل شدن به علائق، مهم‌تر از آن ارزش‌ها و باورهای شخصیِ مشتریان احتمالی شرکت است. هر کسب‌وکاری با هدف قرار دادن محرک‌های شخصی و جذب مشتریان می‌تواند به عنوان منبعی برای برآوردن نیازهای مشتریان شناخته شود. پیشنهاد شرکت می‌تواند مشکلی را حل کند، لذت فراهم کند، در انجام کاری کمک کند، یا مزیت دیگری برای خریدار داشته باشد. این جذابیت‌ها می‌توانند در موارد زیر رخ دهند:

• اقتصاد: خریدار چه ارزشی در مقابل پرداخت خود دریافت می‌کند؟ آیا این خرید، مقرون ‌به‌ صرفه به نظر می‌رسد؟ آیا مردم به لحاظ مالی توانایی پرداخت آن را دارند؟
• غرور: آیا خرید، ظاهر فیزیکی را بهبود می‌دهد؟ آیا شأن خریدار پس از خرید افزایش می‌یابد؟ آیا خریدار با قبول پیشنهاد، باهوش‌تر یا آگاه‌تر به نظر می‌رسد؟
• امنیت: خرید چگونه از خریدار یا عزیزان او در مقابل آسیب فیزیکی، ضرر اقتصادی، یا جایگاه اجتماعی محافظت می‌کند؟ آیا با خرید کردن می‌تواند از موقعیت بدی اجتناب کند؟ اگر خریدار، خرید نکند چه اتفاقی خواهد افتاد؟
• فرصت: آیا خرید فرصتی برای افزایش ثروت، ارتباط اجتماعی، یا افزایش تأثیر بر دیگران به وجود می‌آورد؟ آیا خرید به خریدار کمک خواهد کرد تا کارآمدتر و ثمربخش‌تر شود یا احساس انرژی بیشتر کند؟

مدیران بازاریابی می‌دانند که فرایند تصمیم‌گیری‌ای وجود دارد که مشتریان احتمالی قبل از خرید آن را طی می‌کنند. اگر چه هر خریدار احتمالی تصمیماتی با سرعت‌های مختلف اتخاذ می‌کند، اما به طور کلی جذب پایگاه مشتری، زمان‌بر است. فرایند بازاریابی که متخصصان برای تاثیرگذاری بر رفتار خریدار به کار می‌برند شامل مفهوم AIDAS می‌شود. این نظریه در اصل در مورد چهار عامل لازم برای کمپین‌های بازاریابی موثر بحث می‌کند: ایجاد توجه (آگاهی)، ایجاد علاقه، ایجاد اشتیاق، و تحریک اقدام به عمل مشتریان احتمالی خود. اطمینان از رضایت نیز به این عوامل اضافه شد تا مکانیسمی برای حفظ مشتریان همیشگی فراهم کند. توصیف این مراحل به شرح زیر است:

• توجه: ایجاد آگاهی اولیه نسبت به اینکه این پیشنهاد در دسترس است.
• علاقه: به تامل واداشتن مشتری از طریق برجسته کردن ویژگی‌ها، سودها و مزایا.
• اشتیاق: افزایش علاقه از طریق مجاب ساختن خریداران بالقوه به اینکه پیشنهاد شما را می‌خواهند و به آن نیاز دارند.
• عمل: تحریک مشتریان بالقوه به اقدام (یعنی خرید کردن)
• رضایت‌مندی: متقاعد ساختن خریداران به اینکه آنها با این خرید راضی خواهند شد.

اساسا دو تکنیک هنگام ایجاد رویکرد بازاریابی وجود دارد. یکی از روش‌ها متقاعد ساختن مشتری احتمالی به خرید آنی است. این رویکرد که «بازاریابی مستقیم» نامیده می‌شود، شامل پیشنهادی است که معمولا طی دوره‌ی مشخصی از زمان باید به آن پاسخ داده شود. روش دیگر، ایجاد شناخت برند است که باعث می‌شود مشتری پیشنهاد شما را به خاطر بسپارد. لوگویی ماهرانه یا صدایی منحصربه‌فرد به تنهایی می‌توانند ابزار مفیدی برای کسب هویت برند باشند، اما متخصصان بازاریابی هشدار می‌دهند که ایجاد هویت به تنهایی تضمینی برای موفقیت نیست؛ پیشنهاد باید وعده‌های مزیتی ارائه شده در پیام بازاریابی را براورده کند