قیمت گذاری

یکی از عوامل اصلی در مدیریت فروش، قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات است. تکنیک‌های فروشی که در موردشان بحث کردیم، اغلب از طریق قیمت پیشنهادی شرکت تعیین می‌شوند. برخی فروش‌ها با استفاده از قیمت‌گذاری ثابت انجام می‌شوند، در حالی که برخی دیگر با استفاده از قیمت‌گذاری پویا انجام می‌شوند. چندین رویکرد بر اساس سیستم‌های قیمت ثابت وجود دارد که مدیر می‌تواند از آنها استفاده کند:

• قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت: با استفاده از قیمت‌های رقبای اصلی به عنوان راهنما، مدیری که هزینه‌های تولید و ارسال مشابهی دارد، می‌تواند قیمت مشابهی را تعیین کند.
• قیمت‌گذاری افزون بر هزینه: این قیمت‌گذاری ساده‌ترین روش است و عبارت است از افزودن اضافه‌بها به هزینه‌ی تولید برون‌داد، که معمولا درصد تعریف شده‌ای، مانند ۱۰ درصد است. این اضافه‌بها، سود حاشیه‌ای به شمار می‌رود.
• قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار: مدیر، منحنی تقاضای کالاهای مشابه را مشاهده می‌کند تا قیمت مناسبی برای بازار هدف تعیین کند. این کار معمولا مبتنی بر کشش قیمت محصول است و نشان می‌دهد چه زمانی تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می‌گذارند.
• قیمت‌گذاری نفوذی: این روش که معمولا برای پیشنهادهای جدید به کار می‌رود، به منظور حضور قوی در بازار، قیمت پایینی تعیین می‌کند. پس از آنکه سهم بازار قابل توجهی به وجود آمد، این قیمت افزایش می‌یابد.
• قیمت‌گذاری گزاف: برای کسب‌وکارهایی کهمزیت رقابتی دارند، قیمت به طور مصنوعی بالا تعیین می‌شود تا مشتریان اولیه یا کسانی که در ابتدای این روند هستند را جذب کنند. معمولا زمانی که رقبا وارد بازار می‌شوند، قیمت کاهش می‌یابد.
• قیمت‌گذاری روان‌شناختی: این قیمت‌گذاری باعث ایجاد پاسخ روان‌شناختی می‌شود، مانند تعیین قیمت ۹۹۹ تومان به جای گرد کردن آن به ۱۰۰۰ تومان.
• قیمت‌گذاری بالا: تعیین قیمت مصنوعی بالا از طریق برقراری ارزش بالایی مانند غذای ویژه.
• قیمت‌گذاری مقتصدانه: تعیین پایین‌ترین قیمت، که معمولا کمتر از قیمت‌گذاری رقبا است. سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای از این استراتژی برای پیشنهاد محصولات مشابه با برچسب‌های خود و با قیمت کمتر استفاده می‌کنند.

قیمت‌گذاری می‌تواند تحت تأثیر ادراک عمومی، شرایط اقتصادی فعلی مانند رکود و تاثیرات فصلی مانند هوای زمستانی در مناطق سردتر باشد. مدیران می‌توانند از تخفیف‌ها به منظور دست‌یابی به فروش بیشتر در دوره‌ی کوتاهی از زمان استفاده کنند. کسب‌وکارهایی که از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند به نمایندگان فروش خود امکان می‌دهند تا در صورت لزوم، انعطاف‌پذیر باشند تا تأثیرات بیرونی را بدون قربانی کردن فروش جبران کنند. به دلیل آنکه بازار گاهی بی‌ثبات است، مدیر قبل از تعیین هزینه‌ای برای پیشنهادش، باید همه‌ی گزینه‌های قیمت‌گذاری را مورد بررسی قرار دهد.